Klantgericht verkopen levert je werk, omzet en winst op voor de lange termijn. En wat je ook wilt verkopen, de behoefte van de klant staat centraal. Als je die in beeld hebt, creëer je draagvlak voor jouw oplossing. Hoe zorg je dat de klant wél geïnteresseerd raakt en jouw oplossing kiest? Dat de klant zelf denkt: ‘Ja, dat heb ik nodig!‘ ‘Ja, ik ben goed geholpen!’
Na afloop van de training:
- Kennen de deelnemers de structuur van het commerciële/klantgerichte gesprek
- Hebben ze handvatten hoe ze acquisitie leuk en effectief kunnen maken
- Hebben ze geleerd hoe ze de klant kunnen ontspannen en beïnvloeden
- Weten ze hoe ze draagvlak kunnen creëren voor hun oplossing (die van de organisatie)
- Zijn ze effectiever en scoren ze meer opdrachten
- Hebben ze waardevolle klantafspraken
In onze training Resultaat- en klantgericht verkopen leren en oefenen de deelnemers de structuur van een commercieel klantgesprek en hoe je met flair je boodschap overbrengt. De medewerkers stellen doelen en plannen met een collega afspraken met klanten en/of prospects om het geleerde toe te passen. In de training en van collega’s krijgen ze feedback op de gesprekken. We bespreken de voortgang en deelnemers delen ervaringen en successen.
Thema’s:
- FOPEN©, gestructureerde vraagtechniek (FOPEN© is een wetenschappelijk beproefde methode) om de klantbehoefte te inventariseren
- Wat zijn koopmotieven en hoe achterhaal ik deze bij de klant?
- Welke gesprekstechnieken kan ik toepassen om de (impliciete) behoefte van de klant te ontdekken? (de vraag achter de vraag)
- Koopsignalen herkennen en verzilveren
- Hoe presenteer ik mijn aanbod overtuigend?
- Hoe kan ik de klant (naar online) verleiden?
- Hoe kan ik bezwaren effectief en koninklijk pareren?
- Stijlflexibiliteit/omgaan met verschillende klanttypen
- Slecht nieuws brengen met behoud van relatie
- Representativiteit: het klantbelang centraal
- De impact van non-verbale communicatie
De voorgestelde training is 2 dagen met acteur. Maximaal 12 deelnemers per groep.
Elke training maken we op maat. De training is interactief en praktijkgericht. Dus; we gaan veel oefenen.
Het praktische karakter van de training bereiken we door:
> casuïstiek uit de dagelijkse praktijk van de medewerkers;
> korte praktijktheoretische toelichtingen op de oefenstof;
> veel oefenen in rollenspellen;
> feedback van trainer, acteur en collega’s.